Fuerzas competitivas, grupos estratégicos, generación de barreras de ingreso, capacidad de negociación con los participantes del sector. Vivimos en un mundo en que los límites entre los sectores son cada vez más difusos, y por ello, cada vez es más difícil interpretar desde donde viene la competencia.
El enfoque tradicional de la competencia
La estrategia competitiva debe ser fruto de una perfecta comprensión de la estructura del sector y de cómo está cambiando. En cualquier sector, tanto si es nacional como internacional, el enfoque tradicional de Michael Porter sobre la competencia nos señala que se compone de cinco fuerzas competitivas: a) la amenaza de nuevos ingresantes, b) la amenaza de productos sustitutivos, c) el poder de negociación de los clientes, d) el poder de negociación de los proveedores y e) la rivalidad entre los competidores existentes.
La intensidad de las cinco fuerzas varía de uno a otro sector y determina la rentabilidad a largo plazo del sector en cuestión. Los cambios en la estructura del sector son una razón fundamental del cambio de la posición competitiva de las empresas.
Analizando cada rol en el sistema competetivo
Pero hoy podemos agregar un nuevo jugador clave en el campo donde coexisten los consumidores y los competidores, y ese jugador es el llamado “complementador.
Los competidores son aquellos jugadores que en un nivel determinado del juego poseen intereses opuestos, es decir no comparten un interés común que oriente sus acciones competitivas.
A través de las nuevas tecnologías, los consumidores cumplen hoy un papel más activo, participando de la conformación del producto / servicio, accediendo a información y haciendo sus compras en forma digital.
El e-commerce está modificando la forma de comprar de los clientes, eliminando obstáculos y facilitando las operaciones .Los sitios en internet están creciendo día a día en inteligencia y en función de datos ingresados por el usuario o sus elecciones temáticas o compras anteriores, es posible construir para él un entorno con productos, ofertas y promociones adecuadas a su perfil. La explosión e los medios de comunicación y las tecnologías de la información incrementaron drásticamente la cantidad de opciones de compra que poseen los clientes. Los nuevos consumidores quieren ganar tiempo y conveniencia. Los nuevos estilos de vida inducen la aparición de soluciones integrales y productos o servicios convergentes, donde en un mismo lugar, ya sea físico o virtual, se puedan satisfacer múltiples necesidades.
El rol de los complementadores
Los complementadores configuran un nuevo tipo de jugador, que rompe con la concepción tradicional de la competencia. Pensemos por un instante, si los siguientes sectores no encuadrarían en la concepción competitiva como rivales de juego, la tv por cable y el cine, una revista física y su versión digital, dos museos ubicados en la misma ciudad, dos universidades con una misma especialidad, el negocio de la música y el de los libros. A los ojos de este nuevo paradigma estas empresas no necesariamente son competidoras, sino que pueden decidir realizar apuestas conjuntas que redunden en un incremento del negocio común.
Los complementadores descubren que es factible realizar acciones conjuntas que tiendan a agrandar la torta para todo los jugadores.
Para maximizar el efecto complementador, hay que entender muy bien el mercado y estudiar como los diferentes impulsores de la complejidad están actuando sobre él. Uno de los principales factores por considerar es la convergencia y su influencia sobre los patrones de consumo.
Trabajando con sinergia
Esta es la clave de la complementación encontrar negocios afines que actúen sinérgicamente con el nuestro y nos ayuden a agrandar el mercado total. El nuevo paradigma apunta a ver la interacción en los negocios como altamente dinámica, compleja y colaborativa, como juego de sumas distinta a cero, en el que si uno gana, el otro no tiene por qué perder.
28-10-2020