Los procesos de cambio se han hecho tan veloces y complejos que requieren nuevas formas de procesamiento.
Por Enrique Fernández Longo
En las viejas situaciones de dependencia estáticas, la jerarquía formal y la jerarquía técnica se confundían en las mismas personas. En la organización actual, la jerarquía formal sigue siendo necesariamente bastante estática y la técnica -la que da el conocimiento- es esencialmente dinámica.
Antes, el poco conocimiento existente, estaba en manos de los que mandaban. Ahora, el que tiene autoridad formal a través de su cargo, tiene una limitada capacidad técnica. La que debería tener -y no siempre tiene- es la de promover y facilitar que el liderazgo del grupo cambie de manos (de cabeza en realidad) según el tema del cual se trate.
Cuando esto ocurre, deja de tener vigencia esa inteligentísima y cínica frase: «el que sabe, sabe, y el que no, es jefe». Esta nueva situación requiere un liderazgo negociado. Cuando pasamos a otros campos la situación es similar. Hasta no hace mucho las grandes empresas eran las que sabían. En ellas estaba concentrado el conocimiento. Actualmente esta premisa es cuestionable.
Las empresas, cuando son muy grandes, tienden a burocratizarse, y cuando esto ocurre se produce una mediatización que tiende a estandarizar conductas y procedimientos que no favorecen la creatividad y son un caldo de cultivo de la mediocridad. Si aplicamos la misma premisa anterior de diferenciar conocimiento técnico de conocimiento jerárquico formal, podríamos diferenciar el poder de la fuerza y el tamaño del poder que plantean los verdaderos intereses y la creatividad y la innovación. Si logramos que en la negociación prime el valor a agregar, la negociación será creativa; si en cambio favorecemos el tamaño de las entidades, lo que obtendrán las partes será menos valioso porque la empresa grande tratará de imponer su criterio y la empresa chica se defenderá, con lo cual ambas derivarán una enorme cantidad de energía a la competencia entre sí, en lugar de utilizarla para agregar valor al proceso que coadministran. La negociación efectiva es en beneficio mutuo, porque pone la «competencia» de ambas partes a favor de crear el máximo valor posible, cooperando para que esto ocurra.
En otras palabras: competencia en este caso es sinónimo de capacidad, de idoneidad. En su grado superlativo, es en beneficio de la comunidad, no solamente de las partes o del sector. La negociación tradicional es mucho menos efectiva porque la competencia se instala entre las partes como un juego inacabable de ganar-perder, donde el que gana se conforma con ganarle al otro y el que pierde imita al otro para repetir el juego al revés. Ambas partes no están ocupadas en ganar lo mejor en conjunto, lo que sería un proyecto de máxima, sino en ganarse mutuamente, lo que tiende a constituirse en un proyecto de mínima.
Esto que acabamos de describir sucintamente podemos sacarlo del marco de la empresa y trasladarlo al campo de la política y de la familia. De la relación de la pareja, la relación con los hijos, con los vecinos o con los miembros de un club. La situación no cambia. La pregunta crucial es: ¿qué es negociar? Si la respuesta es crear el máximo valor entre las partes, aportando lo complementario e instaurando criterios objetivos y equitativos de reparto de lo creado, estamos en presencia de la Negociación de Agregación infinita de Valor. Si no es así, podemos aprenderla.
Y para el mundo que estamos viviendo y sobre todo el que viviremos, puede ser la verdadera diferencia entre ganar y perder en la vida. Ganar o perder en serio.
COMENTARIO SOBRE EL AUTOR Y SU PENSAMIENTO:
El autor de este artículo, Enrique Fernández Longo, es una autoridad reconocida en temas de negociación y comportamiento organizacional, con el cual tuve oportunidad de trabajar en la gestión de un conflicto empresario de alta complejidad.
En esa experiencia pude conocer, entender y poner en práctica su mensaje acerca de la forma más enriquecedora de la negociación, con excelentes resultados (y un aprendizaje para toda la vida …).
Quería compartir este artículo con Uds. porque creo que el futuro (su futuro) va a transitar por claves como las descriptas por Enrique.
Aprovecho para recomendarles uno de sus libros “La negociación inevitable” (breve y de lectura muy amena), muy útil en el ámbito de los negocios y en todos los aspectos de la vida.
Oscar Goberna