El marketing Business to Business (B2B) o de Empresa a Empresa, se enfoca en detectar las necesidades particulares de cada potencial cliente y en mejorar las oportunidades de conversión de prospectos a clientes fidelizados.
Esto solo se puede materializar a través de un enfoque estratégico que ponga al cliente en el centro de la escena, para luego hacer que todos los recursos humanos y tecnológicos de la empresa se orienten a satisfacer sus necesidades particulares, de manera “taylor made”.
Pero para lograr estos propósitos es importante entender que en el B2B el consumidor final de esta estrategia no es un individuo que adquiere un producto para su propio consumo personal o familiar.
Como los productos y servicios ofrecidos en el B2B están destinados a otras empresas, las características del marketing son distintas y esto conduce a la necesidad de adaptar las herramientas utilizadas en el B2C (business to consumer) o implementar otras específicas.
Actualmente, internet se ha convertido en la herramienta mas apropiada para acceder a un mercado global de empresas. El mundo digital facilita la oferta y ayuda a que la demanda encuentre a esa oferta.
Pero en la actualidad, no alcanza con anunciar en publicaciones de la industria, participar de ferias o exposiciones o comprar espacios publicitarios en medios tradicionales. Debemos pensar en términos digitales para lograr sobrevivir y crecer en la dura competencia que plantea el siglo XXI.
En tiempos pasados, el área de Marketing cumplía su rol desplegando la comunicación de marketing tradicional (publicitaria o promocional) y pasaba la posta al área Comercial, para que el profesional de ventas se encargara de hacer las presentaciones y demostraciones de productos y/o servicios, negociara términos y condiciones y en el mejor de los casos cerrara satisfactoriamente el negocio.
Hoy en día, el marketing asume un rol mas completo y determinante en el éxito de la venta, y para ello recurre a la ayuda de las nuevas tecnologías y la capacidad que ofrece el mundo digital, donde es posible generar atención e interés, influir en las consideraciones sobre el valor de los productos o servicios, y ayudar a evaluar lo que ofrece la empresa, todo desde un sitio web o mediante el uso de redes sociales como LinkedIn, Facebook o Twitter.
Esto se logra gracias a la personalización orientada al cliente y con una interacción profunda y fluida entre las áreas de Marketing y Ventas. Antes, el equipo de marketing terminaba su trabajo en el momento en que se anunciaba una oferta en el mercado y no se involucraba más allá del aspecto intencional de compra.
Pero en el marketing B2B, ambos equipos deben trabajar alineados bajo un mismo objetivo y en firma colaborativa. La meta es conseguir clientes que son profesionales de otras empresas.
En la mayoría de los casos, se debe interactuar con el llamado “Centro de Compras”, que no es un Departamento de Compras, sino una red de individuos que ocupan diferentes funciones, tienen distintas jerarquías y se ubican en varias localizaciones, pero que igualmente participan y tienen un rol en el proceso de compra que puede ser complejo y demandar tiempo dependiendo del tipo de producto / servicio, de la contratación o la forma de proveduría. En una próxima entrega profundizaremos en las diferencias entre el marketing B2B y el B2C, para luego presentar nuestras recomendaciones en la práctica del marketing entre empresas.
20-11-20